找到用户真正的需求

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找到用户真正的需求

所谓“真正的”需求,说的是用户购买产品和服务要解决的问题,而不是产品和服务本身。

比如那个著名的例子:用户买电钻,不是为了买电钻这个产品,而是为了在墙上打个洞。

所谓“未来的”需求,说的是现在的产品没有办法满足用户真正的需求,用户正期待着有更合适的产品和服务来满足自己的需求。

在 iPhone 出来之前,非智能手机无法满足用户利用互联网进行沟通的需求,而能满足这类需求的智能手机代表着未来。

在共享单车出现以前,从地铁站出来的乘客往往通过“打黑车”来解决“最后一公里”的问题。他们打黑车不代表他们愿意打黑车,他们希望用更便捷、便宜和安全的交通工具解决最后一公里的交通问题。

黑车之所以屡禁不止,是因为没有能够满足用户需求的替代品。政府如果只是打击黑车,而不能提供能够满足需求的替代品,就不能从根本上解决这个问题。共享单车的出现解决了乘客的最后一公里出行问题,也顺带解决了黑车。

共享单车包含有两类用户,一类是原来打黑车的人,另一类是原来不打黑车,走路或骑自己的自行车的人。

理解共享单车带来的颠覆式创新,需要理解这两类用户的不同。对于原来走路或骑自己的自行车的人来说,没有共享单车以前,他们的出行方式可以被看做是“零消费”。

共享单车的出现开启了这些用户为解决最后一公里出行问题的消费行为。而对于原来打黑车的人来说,共享单车给了他们一个更加划算的解决方案,使他们可以放弃打黑车这种不安全也不经济的解决方案。

用颠覆式创新的术语来解释,共享单车的作用可以分成两个方面。一方面,共享单车创造了一个新市场,让那些原来走路或骑自己的自行车的人开始消费,这个作用叫“新市场创新”。另一方面,共享单车颠覆了一个旧市场,让那些原来开黑车的人没了生意,这个作用叫“低端颠覆”。

共享单车是更经济的解决短途出行的方式,但在没有共享单车之前,那些打黑车或出租车的人不得不花更多的钱满足这个需求。

他们被“过度服务”了。一般说来,被过度服务用户往往希望寻找性价比更好的产品和服务,而没有被服务到的用户往往希望寻找新的产品和服务来满足他们的需求。

实际上,有很多成功的颠覆式创新瞄准的就是没有被服务到的“零消费市场”和被过度服务的“过度消费市场”。


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